A prospecção comercial pode ser realizada de diversas maneiras em diferentes canais, mas todas irão inevitavelmente seguir um princípio fundamental: conectar seus produtos ao público-alvo correto.
A identificação do público-alvo é realizada por meio de canais de comunicação diretos, estudos em ampla escala e até mesmo seguindo tendências observadas em um mercado adjacente.
O que é prospecção comercial?
A prospecção comercial pode ser compreendida como a atividade de empresas de captar novos clientes por meio de campanhas de marketing e pesquisas, a fim de encontrar novas oportunidades. Também envolve o lançamento de novos produtos ou a alteração dos já existentes na tentativa de se adaptar ao mercado comercial contemporâneo.
Em termos mais específicos, a prospecção é realizada por etapas, sendo elas: a identificação de possíveis leads, o primeiro contato com eles, o suporte oferecido e a venda em si. Essas etapas têm o papel de fortalecer a chance de uma venda ser realizada e motivar uma revenda no futuro, tentando sempre garantir um cliente fiel.
Definindo o perfil ideal do cliente e construindo sua lista de prospects
O primeiro passo em qualquer prospecção comercial é realizar uma pesquisa, a fim de entender qual o perfil ideal de um cliente para a sua empresa, e entender todas as suas características relevantes, como capital líquido, proclividades e suas tendências comerciais.
Compreender esses elementos de um cliente é fundamental, pois a construção de uma lista de prospects fundamentalmente gira em torno de identificar os clientes certos e comunicar a eles de maneira clara os benefícios do seu serviço ou produto.
Técnicas de Prospecção: Abordagens inbound e outbound para alcance máximo
Existem duas abordagens ao realizar a prospecção comercial, a inbound, também compreendida como marketing de atração, e a outbound, chamada também de marketing de interrupção, comumente observada nos tempos atuais no cenário digital.
A abordagem inbound é derivada de sua época, onde os maiores veículos de marketing eram as rádios, televisões e jornais, com um foco em alcance em massa e pouca personalização. Ela coloca o ênfase em chamar a atenção do maior número de clientes possíveis, por meio de um marketing genérico, colocando a responsabilidade de procurar os produtos no cliente.
Na era digital, a abordagem outbound nasceu, usada principalmente em redes sociais, e-mails e chats de vendas. Essa metodologia coloca a ênfase no fato de a empresa procurar os clientes por meio de canais de comunicação diretos, com uma personalização para cada uma das prospecções.
Como fazer o primeiro contato da forma correta?
Quando se refere a abordagem outbound, o primeiro contato é o elemento mais importante do processo, sendo fundamental seguir alguns princípios como: demonstrar conhecimento sobre o tópico relevante e oferecer um diferencial do seu serviço ou produto ao mesmo tempo, como ele se destaca e quais problemas ele soluciona para um cliente.
Essa etapa do primeiro contato é fundamental, pois qualquer indício do seu produto ser mais um de uma lista extensiva ou a falta de conhecimento do tópico, podem levar a um desinteresse do cliente com facilidade. Após demonstrar esses elementos fundamentais, é importante estar aberto a questionamentos e ter respostas prontas para qualquer questão.
Como qualificar e nutrir os leads?
Qualificar os leads corretos é fundamental para a finalização de uma compra, com algumas características sendo fundamentais para a escolha desses leads: o poder de compra de um determinado cliente, seu perfil com relação à empresa, sua autoridade para finalizá-la, e até mesmo o momento ideal para a finalização da compra devem ser avaliados.
Enquanto qualificamos leads, devemos sempre observar quais problemas podem entrar na frente da finalização de uma compra e se eles podem ser aliviados de alguma forma, adaptando-se até um limite. Devemos identificar o mais rápido possível quando um lead não irá gerar uma venda, não nutrindo-o mais do que o necessário.
Ferramentas e tecnologias para aprimorar sua prospecção comercial
Com o crescimento da abordagem outbound, é cada vez mais difícil chamar atenção e nutrir os leads. Por conta disso, novas tecnologias e ferramentas são necessárias para efetivamente utilizar essa abordagem. Bots que enviam notificações relevantes para leads por meio de e-mails são um exemplo de um dos novos benefícios ao aderir a essas mudanças.
Ferramentas como LinkedIn Sales Navigator ou E-mail Hunter são indispensáveis para iniciar uma campanha, na etapa de coleta de dados relevantes, a fim de organizá-los de uma maneira que possam ser utilizados durante o processo de prospecção. Dessa forma, os mais relevantes são nutridos logo cedo, enquanto outros podem receber um suporte moderado por meio de automoção.
Conclusão
A receita previsivel oferece o método de prospecção B2B mais utilizado pelo globo, com o suporte de especialistas que trabalham e entendem a indústria há mais de 10 anos, com experiência perfeita para ensinar tudo o que lhes tomou anos para entender em apenas alguns poucos capítulos.
